寫給我親愛的台灣網際網路同業們 (三)

[哈啦]

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文：黃紹麟

網際網路是「文化產品」，做當地市場在當地一定要有團隊，一定要「落地」。


◎進入大陸的網際網路市場要比美國容易嗎？


這個問題一般有兩種答案，一個是告訴你進入美國市場容易，一個是告訴你進入大陸市場容易，而實際上兩者困難度不分高低都一樣難。你有些朋友嘗試進入美國市場，網站英文版也做了廣告費也花了，顯然美國市場沒有想像容易。最後不免要問，大陸市場是否更容易些？


沒有容易的。簡單來說，進入美國，大陸，日本，英國。。。這些市場是一樣難的。赤手空拳到外地打天下，人生地不熟本來就困難。網際網路的無國界特性，常常讓我們誤以為要進入外地市場只要改個語言版本就好（呵，這正是美國網站進入亞洲市場常犯的錯誤）。


網際網路是「文化產品」，做當地市場在當地一定要有團隊，一定要「落地」。Web 2.0 當紅的都是社群網站，跟社會文化的關係更加密不可分。先前，韓國Cyword到美國發展，吸引到的都是美國的亞裔用戶，即使落了地都不見得能打入西方人社會，可見得文化藩籬多高。


有什麼樣的網際網路服務可以外銷而不用「落地」？與社會文化越沒關係的服務。免費電子郵件是一種，換言之，工具類型的服務社會文化界線是比較淡的。然而，這種服務意味著極端的技術密集，團隊裡的技術人才必須要有世界級的水準，這種挑戰也簡單不到哪裡去。


◎都不簡單，那我們豈不是只能等死？


哦，這個問題應該改成「都不簡單，那我們應該怎麼開始？」首先，離開了台灣島嶼型經濟之後，你一定要認知到在大陸型經濟中資本的重要性。準備好進軍大陸（或美國，日本等）計畫並找到支持該計畫的投資者是最重要的一步，否則在這個市場裡滅頂是遲早的。


第二步是落地，到當地成立公司並尋找本地人才成立團隊。上一篇文章提到，一個好的人力資源總監可以省去你很多麻煩。然而，抱持著「非我族類其心必異」的想法是人性弱點。這也是為何大陸的台資企業很多職務寧可聘用台灣人的緣故，因為對於大陸員工沒法信任。


台資企業在大陸要成功的最大秘密：找到可信任的本地人才。如何分辨對方能否信任？相信我，你分辨不出來。這也是為何大陸成功的台資企業這麼少。訣竅在於你不該把 80%的精力花在過濾每個員工，而應該花 80%在尋找一個可信賴的人力資源總監，讓他幫你初步過濾。


由於好的人才至關重要，與你的人力資源總監花大量時間討論管理制度決不為過。如果你實在沒把握，在大陸生活多年的朋友可以幫忙。大陸的網際網路產業裡台灣人不算太多，但是都在一些本地大公司任職，也有在本地發展不錯的初創企業，他們會願意給你一些建議。


◎我沒怎麼管過人，現在更不知怎麼管大陸員工？


台灣的網際網路初創企業規模小，員工人數是個位數。發展比較好的也不過幾十人，這是島嶼型經濟所決定的規模。來到大陸設公司一開始當然也不會有太多人，然而卻可能在一年內發展起來迅速超過台灣公司的人數。（如果達不到這樣的發展，那大陸這邊也別做了）


難在哪？初創企業的年輕人其實沒甚麼管理經驗，而台灣許多企業經理人所管過的企業其規模僅稱得上中小企業，對網際網路產業又不懂沒法託以重任。一家小公司三年內從幾個員工發展成五六百人是絕對可能，這種環境壓迫著一個創業者的管理與領導能力短時間內要成長。


這並不是在懷疑你的潛能，這裡的人能做到你也能做到，實際上大陸的網際網路產業也都是年輕人居多。關鍵是要說明，你的挑戰不僅只是把網站本地化做好。事實上你的工作應該大部分花在內部管理上，放手讓本地團隊作網站。否則，你要找一個能幫你管公司的人才行。


大陸員工的管理方式確實與台灣不同。一個上海的美籍華人朋友到美國創業成功，回上海第二次創業時運用美式管理，施行一年不見效。後來修改管理制度，重賞重罰，績效大幅提升。我個人感覺，大陸式的管理很像在帶軍隊。關於此點可以專文討論了，以後有空再說。


◎落地以後，台灣這邊要怎麼兼顧？


本地團隊建立起來以後，你很快會面臨到一個問題：本地團隊提出一堆要求，要台灣的團隊更動網站功能與介面設計。如果你的網站本身只有英文版（或簡體版），不需照顧台灣用戶，那麼改動起來也容易些。萬一你的網站本身已經有繁體用戶的基礎，你怎麼取捨？


實際上這正是網站外銷的困難點，到底是要中央集權還是地方分權。別以為大陸與台灣同文同種，事實上網民的行為有天壤之別，進而影響到介面與功能設計。舉個簡單的例子，比較一下大陸新浪網，台灣新浪網與美國新浪網三者的介面風格，你就會有初步的概念。


很多美國網際網路公司在亞洲地區的分公司，團隊人員也常向美國總部提出改版要求，曠日廢時。還記得eBay在台灣，大陸與日本搞中央集權的慘痛經歷嗎？遵從總公司決策，網站功能介面由美國說了算數，最後就是失去市場。現在，輪到我們要跨出去，要記得前人的教訓。


那麼，台灣的網站怎麼辦？事實上，應該把大陸跟台灣的公司當成兩間公司來經營！試想，一個走的是島嶼型經濟市場，一個走的是大陸型經濟市場，運作模式誰也不適用於誰。最好有心理準備整個網站系統要重寫，在心態上，把大陸的分公司當成獨立的一家新公司來經營。


說個有趣的例子，一個台灣朋友想來大陸設立網路公司，打電話來問我，大陸的頻寬成本1M大約是多少錢？我說這裡的頻寬沒有在算幾 M 的，都是算幾 G的！由於兩岸環境從經濟到社會文化到網路產業的差異頗大，因此請容許我問你第三個關鍵問題：


放手讓大陸分公司獨立去幹的心態準備好了沒？

[18SUPER]

寫的很好

基本上 台灣跟中國的商業習慣差異很大 兩邊會去的網站也根本不同 想要做跨兩岸的網站平台在目前根本是痴人說夢話啊

很多人問我未何不將健康食品或COACH網站打入中國市場 好像在台灣能成功 中國市場也做的起來才是 但是光是運貨這個問題 中國這麼大 可不是台北到高雄這樣短短的距離可以比的 更別說法律 收款等等各種的不同 除非有可以信任的人可以合作 不然中國市場我連做都不想(不敢?)做阿

[steven]

中國市場可以由區域性的業務起步,以區域代理人的方式來切割風險。